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《海外工業品營銷實戰—項目/方案類》
發布時間:2019-2-15 16:29:46 來源:崗位經驗內化-微課開發-5S培訓與輔導-華為參訪

伴隨“轉型升級”戰略實施,中國涌現了一批具有國際競爭力的高新技術企業,從華為,中興,到安防三巨頭(海康,宇視,大華)以及醫療器械,電力裝備、工程機械及軟件產品等眾多中國企業紛紛登臨國際舞臺,高科技企業逐步成為中國“走出去”拓展海外市場的中堅力量。同傳統出口貿易不同,這類新興工業品海外營銷具有以下特征:產品科技含量高,技術溝通復雜,一般以項目招標或競標方式采購,在海外組織施工、交付,并伴有操作培訓、售后服務和產品維護等要求。無疑,高科技產品營銷對企業的海外營銷策略,業務組織及客戶拓展提出了更高要求。具體表現在以下挑戰:

 產品專業,市場細分,如何針對海外市場制定有效的銷售策略?

 順利拿下海外訂單,高科技產品外銷團隊需要哪些角色,分工協作?

 海外工業品推廣有哪些有效方法?如何確保海外產品演示的成功率?

 如何認識客戶需求和關鍵角色,制定海外項目拓展的“路線圖”?

 海外客戶合同的關鍵條款有哪些?如何掌控海外工程項目的管理要點?

 海外工業品營銷的業務風險點有哪些?如何預防和規避?

本課程的開發者張老師具有18年海外市場拓展經驗,曾擔任國內安防行業領軍企業海外銷售總監,親自組建并帶領外銷團隊在2年內實現從0到1800萬美金的銷售業績突破,產品包括海外安防設備及軟硬件系統集成方案;除此以外,張老師長期應邀在深圳高新技術協會為會員企業授課,根據中國工業品營銷現實進程和特征,尤其是高科技企業的海外營銷開發而成的海外營銷實戰課程。

課程收益:

 學習工業品銷售組織和流程

 掌握海外產品推廣8種技能

 熟悉海外合同訂單簽訂要訣

 了解海外服務營銷增值策略

 規避海外項目工程常見風險

授課時間:1天

授課對象:

進出口經理,海外營銷經理,外派人員,海外營銷總監,企業家、總裁等。

課程大綱:

1、海外工業品營銷機遇及挑戰

 海外工業品市場挑戰

 海外工業品市場機遇

 工業品營銷4個階梯

 工業品營銷常見問題

 

2、海外工業品營銷策略

 目標市場及采購標準

 了解競爭對手應用

 銷售渠道及采購路徑

 采購方式及預算計劃

 產品應用環境/整體方案

 價格,優勢及差異點

 

3、海外工業品營銷組織及流程

 海外銷售“三架馬車”

 職責工作及協作分工

 海外工業品營銷“七步走”

 銷售流程角色互動

練習:海外客戶營銷提案

 

4、海外工業品推廣及演示

 海外工業品8種推廣工具

 海外產品演示規劃

 海外產品演示堅持的原則

 兩種人:領路人和Key person

案例:SG設備征戰海外教訓

 

5、海外客戶開發“路線圖”

 接近客戶/了解應用

 甄別海外客戶需求

 確定產品及營銷策略

 產品體驗和方案驗證

 決策者溝通,方案確認

案例:軟件產品中東市場拓展案例

 

6、簽署海外合同訂單

 海外招標及競標

 海外產品如何定價?

 商務談判及合同要點

 項目融資及付款條款

 產品采購及運輸

 海外工程項目管理

 安裝調試及交付

 

7、海外客戶培訓及服務營銷

 客戶培訓的兩種形態

 如何理解海外售后服務?

 客戶關系營銷:海外3T營銷

 實戰策略:終點也是起點

 

8、海外工程項目風險管理

 海外產品定義風險

 海外客戶渠道風險

 海外演示推廣風險

 海外合同單證風險

 海外工程施工風險

 海外產品交付風險

 海外工程收款風險

 海外售后服務風險

 







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