課程背景

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現雙贏談判，我們常遇到如下問題——

n  沒有形成正確的談判認知

n  沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略

n  沒有占據談判進程中的主動

n  沒有掌握與不同性格對象談判的方法

針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。

課程大綱

第一部分  談判前的思考

n 談判的概念

n 談判的認知

l 談判的動機

l 四類談判者

l 談判的意識

l  談判的心理

l  談判的基本條件

第二部分  談判中的溝通技能

n 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評估博弈

l 建立影響注重心理需求

n 談判中的相關溝通技能

l 聽話，要讓對方“聽出”你的誠意

l 問答之間，要讓自己進退裕如

l 說話，要有分寸有節度

l 告知與反饋，要合理合情

n 談判中對方肢體語言的解剖

l 頭部密碼

l 面部表情

l 手的語言

l 腿腳信息

n 談判中不同性格人的溝通方式

l 性格測試

l  人際交往中的行為表現

l  PH試紙與工具在實際談判溝通中的應用

第三部分  談判準備

n 擬定談判項目

n 廣泛信息收集及分析

n 擬定談判的目標

n  內部溝通,權力的確認

n  談判人選、時間、地點的準備

第四部分  談判開局技巧

n 自殺性談判開局

n  如何開出高于客戶預期的條件

l 開出高于客戶預期條件的意義

l  開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響

n  如何應付客戶的第一次討價還價

l 一定可以做得更好

l  找出漏洞

n  偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外

l 談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰

l  “耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響

l  優勢談判中夸張的意外與夸張的收獲

n  如何避免對抗性談判

l  對抗性談判體驗游戲

l  著名談判大師的“先同意，后反駁”策略

n  偽裝成無奈的賣家

n  談判對手行為處事風格與應對技巧

l  談判對手的四種典型處事風格

l  針對談判對手行為處事風格的應對技巧

n  價格談判的應對方法與術語

n  產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術

l  FAB方法

l  SPIN技巧

第五部分  商務談判進程控制技巧

n  客戶關系分析與談判氛圍預測

n  談判中的壓力策略

l  時間壓力

l  環境壓力

l  信息壓力

n  談判中的“吃”信息與“吐”信息

n  如何區分該說的與不該說的

n  如何應對不利于自己的問題

n  客戶決策流程和組織結構分析

n  如何在錯綜復雜中快速發現決策人

第六部分  價格談判和條款磋商

n  客戶需求與自我優勢分析

n  設計讓客戶無法拒絕的營銷方案

n  讓步九大技巧與策略

n  凡是談價格，對方一定會用的招數

n  折中策略真的有效嗎？

n  讓你的提出的每個賣點都引人矚目

n  簽約的五大要訣

第七部分  談判終局設計

n  如何度過成交一刻的氣氛緊張期

n  讓雙方開心的絕招

n  最富人情的收尾要領

n  把握簽訂合同的主動權

第八部分  簽約后的客戶關系維系

n  建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”

n  生意場上的朋友才是最好的朋友

n  尋找非物質的客戶情感紐帶

n  塑造被客戶利用的價值

n  主動創造為客戶服務的機會

第九部分  案例演練

n  設計符合客戶行業相關案例進行演練，轉化為學員的行為